Un 2013 positivo per le aziende del solare termico

Il solare termico italiano è reduce da un biennio di grandi difficoltà, ma le imprese del settore, anche in questo difficile frangente, hanno cercato di sviluppare strategie ad hoc per mantenere e accrescere le proprie posizioni sul mercato. Ne abbiamo parlato con Dario Saggioro, presidente di un’azienda del Nord, la veronese Pleion, e con Mario Giannelli, amministratore di Cmg Solari, impresa del settore di Melissano (Lecce). Pleion, nata alla fine del 2008, si rivolge con i propri prodotti a installatori termoidraulici, specialisti del solare termico, e piccoli/medi rivenditori con i quali ha stipulato accordi di partnership. Più lunga la storia di Cmg Solari, attiva dal 1981, che produce collettori e sistemi solari termici in circolazione forzata e naturale sia in Oem che a proprio marchio, commercializzati tramite una rete commerciale diffusa sul territorio nazionale, costituita da distributori e installatori solaristi.

Entrambe le aziende sono coscienti del momento di difficoltà del settore: «Il mercato del solare termico ha goduto di forte crescita nel periodo 2006 – 2008. Negli ultimi quattro anni, complice la crisi economico-finanziaria globale e il forte calo dell’edilizia, il settore è tendenzialmente in arretramento.

In particolare il 2012 si è chiuso con una contrazione del mercato tra il 25-30% rispetto all’anno precedente. In questo scenario, il fatturato Pleion è cresciuto di quasi il 60% con un’importante crescita della quota di mercato, che nel segmento della circolazione naturale ha raggiunto il 25%», sostiene Saggioro, che attribuisce il merito di questo successo all’innovazione di prodotto e di marketing.

Giannelli, invece, non si lamenta del 2012 di Cmg Solari, che descrive come soltanto di “mancata crescita” in un contesto complessivo difficile e, anzi, attribuisce il mancato arretramento alle novità prodotto e all’estrema specializzazione dell’azienda. Sullo sviluppo del settore, spiega il responsabile dell’azienda leccese, «pesa la scarsa attenzione mediatica riservata al nostro settore (soprattutto in confronto con quella dedicata al fotovoltaico), la scarsa preparazione specifica di molti tecnici (progettisti e impiantisti), infine gli ostacoli burocratici che molti Comuni oppongono a qualsiasi tipo di installazione di impianti solari termici».

Su questa impostazione concorda anche il numero uno delle azienda veronese, secondo cui nel futuro avranno successo le aziende che riusciranno a produrre e commercializzare sistemi solari innovativi, facili da installare (plug & play), con buon design e a costi inferiori a quelli attuali. Il 2013, in ogni caso, dovrebbe rappresentare un anno positivo per il comparto, in particolare per effetto del nuovo Conto energia termico «che potrebbe portare una ventata di ottimismo e risollevare i fatturati. La speranza è che, però, la politica energetica nazionale nel suo complesso riconosca al solare termico il ruolo guida che per natura gli appartiene. In questo senso esistono le esperienze positive di Germania, Austria, Grecia, Israele, Australia, Turchia, Cina, ecc)», spiega Giannelli.

Il nuovo sistema d’incentivazione entrat0 in vigore nel 2013 piace anche al Nord; la Pleion conta molto anche su alcune novità di prodotto da introdurre nel segmento del residenziale domestico e sull’ingresso nei mercati esteri. Le sensazioni positive non consentono però certo agli operatori del solare termico di adagiarsi sugli allori: «È fondamentale investire nell’innovazione sia di prodotto che di marketing. Secondo me non è una questione di convenienza…. qui si tratta di sopravvivenza. Le aziende che, in questo momento particolarmente critico, riescono non solo a difendere ma a migliorare fatturati e margini, sono quelle che hanno saputo innovare nei prodotti, nei processi e nei mercati.

I clienti sono affamati di novità poiché sono consapevoli che solo in questo modo possono differenziarsi e arrivare al mercato con nuove proposte in grado di soddisfare una clientela sempre più esigente, documentata e in grado di confrontare prodotti, tecnologie, prezzi prima di effettuare la scelta finale », puntualizza Saggioro. «Puntiamo fortemente sui prodotti dal migliore rapporto costo-beneficio – evidenzia il responsabile dell’azienda salentina – , quindi su due linee di sistemi solari in circolazione naturale: la linea a condensazione New Efficient e la linea a glicole inerziale Inertial Flux. Differenti per caratteristiche tecniche e per design, sono accomunate dall’aspetto altamente innovativo e sono entrambe brevettate. Per altro verso puntiamo fortemente sul nostro collettore vetrato piano super-selettivo denominato Evo, che emerge per il rapporto qualità-prezzo e che trova ideale collocazione negli impianti di media e grossa taglia destinati all’industria (hotel e strutture ricettive in genere, caseifici e altre attività che necessitano di energia termica) e dal residenziale (district heating, ecc)».

Pleion, inoltre, ha deciso di investire molte risorse su una precisa strategia di marketing: «Abbiamo definito una strategia commerciale e di marketing che si basa su elementi molto concreti e riteniamo facilmente comprensibili dai vari interlocutori del mercato. Siamo particolarmente attenti alla fase di selezione delle nostre agenzie che devono condividere la nostra filosofia e i nostri valori aziendali. Poi è necessaria una formazione costante e continua sui nuovi prodotti, le politiche commerciali, i segnali che arrivano dal mercato e dai competitor. Offriamo ai nostri clienti la possibilità di diventare nostri partner e, quindi, di poter distribuire il nostro catalogo prodotti.

Chiediamo loro di condividere la nostra strategia di portare sul mercato prodotti innovativi e di aumentare la visibilità del nostro marchio attraverso l’utilizzo di strumenti di marketing dedicati ». Cmg Solari per il futuro guarda invece con sempre maggiore interesse allo sviluppo di collaborazioni e partenariati con i settori contigui del fotovoltaico e dell’efficienza energetica. Insomma, da Nord a Sud il solare termico è tutt’altro che un settore fermo ma, anzi, vigile e pronto a intercettare una domanda attesa in ripresa.

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